外贸企业最常遇到的九大瓶颈

俄罗斯外贸问题描述及网友解答：
1、战略：缺少对行业以及区域市场数据，依赖经验决策，不知道为什么客户来，也不知道为什么没有客户。

案例：做礼品没有数据凭感觉。

很少看到企业关注自己所处行业以及区域的市场数据，比如自己产品的市场容量、行业领导者的数据报告、竞争对手的数据分析。大多数人就是看别人怎么做和做什么好，一个不行换另一个。由于没有数据分析，无法对发展和风险作出预测，看不到未来。

2、战略：不了解自己的竞争优势，定位不准确，什么好做就做什么，喜欢随大流模仿，做了能力达不到的事，企业精力透支，进退两难。

案例：创意3C配件。

战略定位不清晰，生产商、渠道商、零售商的定位。

没有定位的思考，会盲目随大流，觉得赚钱的事都能做。这就是为什么在广州看过最多的就是从贸易起步，再自己做工厂，工贸一体。就是尽量捞多一些的心理，而不是尽量捞久一点的思考。你问他为什么，大多数回答是“大家都这样。”

3、营销：习惯展会，等着客户找上门，或者重视推销，喜欢给员工打鸡血，不重视营销，一个业务员离开带走一批客户。

广州有广交会，广州人也习惯了广交会，展会模式为主导决定了：业务员+业绩提成+打鸡血+培训+推销企业管理的模式。

(1)广交会能吸引到优质的新的采购商越来越少;

(2)和客户培养起认知以及情感的是业务员。如果产品本身不具有独有性，那么业务员一旦成长自己跳出去，企业就容易陷入“需要业务员——培养业务员——业务员自立门户——不敢培养业务员——需要业务员”的循环怪圈，成为企业很难成长的原因。

4、营销：不关心市场终端**，只关心采购商需要，却不知道采购商关注终端客户的需要，被动跟随采购商，没有能力主动引导。

案例：创意3C配件和饰品的问题是产品定位不清晰，礼品?3C?

定位不是你参加了什么展会，谁购买了你，你就是什么类型企业。

以刚性需求渠道为主，以弹性需求渠道为辅助，礼品只是一个渠道补充而已。如果定位礼品企业，就应该提供丰富品类的产品，锁定老客户，而不是单一品类产品，因为送礼有各种需求。

5、营销：不关注老**，只关注新客户开发，一边进一边漏，始终感觉自己缺客户，却不知道自己最缺的是对客户的理解。

(1)强化数据分析：定位面向小电器维修铺的客户广告投放;

(2)强化采购能力：6000-60000个零件，每个订单100-150美金(ERP控制每组订单的采购);

(3)老客户系统：十年累积几万个小维修店主返单;

6、营销：不关注咨询客户的转化率，只关注获取新客户的咨询量，很少有人清楚知道客户为什么不选择自己。

有多少人计算过自己企业的询盘转化率?

咨询——初步谈——深谈——协议——交易;每一步流失多少客户?为什么流失?有多少人看过自己公司名搜索结果?

7、营销：不看行业数据和趋势，低价格成为习惯性竞争策略，老板身份、业务员心态。

大家习惯性一直在找赚钱的产品这是错误的。我经常看到做不下去的产品，却很少看到做不下去的行业。

8、管理：不关注人才培养，公司里只有推销员，公司里只有老板一个脑袋在决策，企业发展超不过老板个人水平限制。凡事喜欢做小而全，不喜欢大而专。大老板的心，小老板的命。

我一直以来的观点是，企业从小就需要引入外训和外包的。我们从一开始就会和人力资源企业做基础培训(控制成本)， 从外企中层寻找外聘顾问。

很多企业主出去听了很多课，也尝试了引入外训，最后觉得效果不好。因为你不知道怎么挑选。所以看很多企业到处听课，我内心蛮感慨的，有时候觉得就像是我去吃火锅点了十盘肉一盘蔬菜，每次最后蔬菜吃两口，因为已经吃不下了。但必须摆一盘蔬菜在那里，让自己觉得自己其实是吃蔬菜的，不是个胖子。属于自我心理安慰。

9、管理：不关注企业文化和组织架构，喜欢打鸡血，依赖提成刺激，导致所有人只考虑眼前利益，忽略未来机会。

一旦遇到危机，上面没思路，下面没想法。

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