展会跟进 | 如何变名片为订单

俄罗斯外贸问题描述及网友解答：
忙碌的展会季结束了，小伙伴们应该也都满载而归了，最起码也收获了很多买家名片。那怎么能让买家记起众多摊位中的我们，又要怎么好好利用这些名片呢？

让买家加深印象的方式=展位前拍照
小编前面说过，想让买家加深印象，最好的办法是要求跟客人在展位前拍个照，有买家说自己很 shy，那你接待的时候可以让同事在旁边偷拍一下，一来加深印象知道是哪个买家，谈了什么，二来回来以后邮件里发给客户，客户能在最短的时间里想起来我们是谁，摊位是什么样子，谈了什么产品。

展会上的名片=潜在的订单
一般公司能收 100 个左右名片，分到每个业务员手里的也就十多个，但是不要小觑这些名片，假设一期展位的费用是 10 万块钱，那么一个名片的价值至少也在 1000 元左右。所以我们有必要花大点精力分类跟踪一下，反正数量也不太多，还是跟踪的过来的。
1. A 级别：当场已经下单签了 PI 的，或者一些南非的猛女猛男当场付了 USD 现金的客户
这种客户可以被划分为 A 级客户，是意向最明显的，所以回来后要马上按照他要求准备资料，安排收款，协议生产等等。对于此种客户，要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施。

2. B 级别：询问的 item 特别多的，展会上笔记记了满满一大篇的客户
这些客户在展会上可能会谈的比较投机，也会谈到很多细节问题，一般问的产品与工厂细节越多，意向越显著。对于这部分客户回来后也是要马上跟进，把展会上没解决的疑问及时回复，索要的样品要马上准备寄送。及时跟进对样品的检测结果及定单情况。
这部分客户也许最终没有下单，但不能放弃，做为普通的感情维护，还是要一直联络下去，做为潜在客户培养，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。

3. C 级别：对价格或条款有些异议的客户
在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议，比如价格，设计什么的。如果在展会没有妥协，建议回来后也不要马上妥协，先用邮件或电话联系起来，探探客户口风，把自己不能妥协的利益点再做陈述，如果可以有实例或同行比较能说服客户最好，实在行不通的情况下，再看自己工厂实际情况做调整。

4 D 级别：索要资料客户和仅交换名片客户
有些客户会索要样品册或者价格单，但可能参展商没准备充分，展会回来后要马上准备好发送，然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。首次联系之后几个星期，可以进行第二次联系（如发 E-mail）。当然跟进客户也要注意沟通方面的问题，不要太心急，注意说辞，把对方当成朋友。比如可以勾起对方回忆，甚至附上合影或者产品及自己摊位照片等等。

好了，小伙伴们大显身手的时候到了。小编不多说了。
[来源] 环球资源讲师 Hodge
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